【読書感想】プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中―「決まる！」７つの交渉術

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備忘録として最近読んだ本の要点の箇条書きです。

交渉力を決める７つの要素

本書の核となる7つの交渉術が以下になる。

1. お互いどれだけ合意したと思っているか
　合意したいという思いが強いとつけこまれやすくなるため、交渉力が弱くなる
2. 他の選択肢を持っているか
　他の選択肢をチラつかせることで良い条件を引き出せる
3. 時間に余裕があるか
　タイムリミットがあり、焦っていると交渉力は弱くなる
4. 相手に対する正確な情報を持っているか
　相手に関する上記１、２、３の情報を知ることで有利になる
5. 自分の交渉力を過大評価させられるか
　余裕があるように演技できるか？
6. 客観的状況が自分にとって有利か
　世論、専門家、相場といった客観的で自分に有利な情報を利用する
7. 人間力が備わっているか
　相手から好意を得ているか、感情を冷静に理解できるか

信頼関係を築く６つのポイント

交渉をするうえで重要になってくる信頼関係を築くポイントが以下になる。

1. 言ったことを守る
　小さなことでも確実に実行する
　安請け合いしない（容易に引き受けない）
　　期待値を下げておくと印象が良くなる
2. 情報を開示する
　具体的に話す
　　某ホニャララは使わない
　良い情報も悪い情報も伝える⇨素直さをアピール
　タイミングを見計らって情報を伝える
　聞かれていないことは駆け引きを考えて伝える
　　決断に必要な情報は開示する
3. 相手の立場を尊重・理解し、利益を得たらお返しする
　相手の立場になって考える
　相手が妥協したら、こちらも妥協する
4. 共通の利害について話す
　相手のニーズを理解し、商品・サービスがいかにメリットのあるものか伝える
　　実際にメリットが出ている状態を想像させる
5. 好感を持たれる
　外見、言葉遣い、共通点を見つける、接触回数を増やす、こちらから好意を示す
　⇨好感を持たれれば、評価・信頼されやすくなる
6. 権威と評判を活用する
　「真」の権威と評判を得るよう努める

コミュニケーション手段

現在、様々なコミュニケーション手段が広まっているが、
どういった場面でどのコミュニケーションが有効かが以下になる。

電話

　とっさの反応、簡単な確認

メール

　詳細な条件を伝える、相手にじっくり考えて返答してもらいたい、確認事項が多い場合

ミーティング

　心理的な盛り上がり、一体感が欲しい場合

文章

　心理的な拘束力、正式契約が欲しい場合

YESと言わせる６つの武器

交渉を有利に進めるための武器となるテクニックが以下になる。

1. 返報性：親切には親切を返そうとする
　自分には重要でないが相手には重要なことを譲歩し、相手から大きな情報を引き出す
　最初に過大な要求を出して、断られたら譲歩する
2. 一貫性：一度決定するとその後も引きずられる
　選択肢を与え、相手にその場で決断させてそれを守らせる
　最初に簡単な交渉をし、次に本命の交渉をする
3. 社会的証明：他人や社会が正しいとしている判断基準に左右される
　一流企業・同業他社などへの販売実績、マスコミを利用
　価格の正当性を客観的データで証明
4. 好意：好意を持っている相手の意見は聞いてしまいがち
　交渉の前にまずは信頼を得る
　「良い警官、悪い警官」
5. 権威：権威者の意見は正しい
　肩書や資格を利用
6. 希少性：手に入りにくいものほど欲しくなる
　利便性、機能だけでなく、希少性をアピールできないか検討する
　条件の有効期限を提示して、時間による希少性を出す